Logo_SchCon_flagBRflagESflagEN

Artículos

Incubadoras y Aceleradoras de Empresas

Mauricio Schneck

El camino en el mundo del espíritu empresarial me ha dado, y ofrece todos los días, algunos aprendizajes. En el mercado de las nuevas empresas camina necesariamente por las vistas del mercado inversor. Yo he testiguado asociaciones exitosas, sino también numerosas oportunidades que han perdido su "ventana de mercado", por falta de recursos, principalmente por la incapacidad o el temor de los empresarios en su diálogo con los inversionistas.

Conocí escenarios similares en algunos mercados mundiales, como el estadounidense. Allí, en la primera década de este siglo, he ganado redes de inversores ángeles, también conocidos por el enfoque en el inicio del proyecto. Llenaron una "brecha" entre la estructura con el desarrollo inicial de los negocios, y su crecimiento efectivo a los mercados. La inversión inicial en una idea típicamente se lleva a cabo por los tres “F’s”, Family, Friends, and Fools (Familia, Amigos, y los Tontos)! Y antes de las redes ángeles, el siguiente nivel de los inversores era grande, para las empresas ya consolidadas.

Este espacio comenzó a ser ocupado por estas redes, que comenzaron a organizar la identificación de buenas oportunidades de inversión a personas o entidades que estaban dispuestos a tomar un riesgo más alto, por la etapa inicial de la oportunidad, pero con un potencial para rendimientos más altos.

En esta misma línea de razonamiento, el entorno global de la iniciativa empresarial llegó a comprender que las nuevas empresas que llegaron al mercado, también tenían dificultades con el desafío del crecimiento. Surgieron las "Aceleradoras de Empresas" como opción de continuar las "Incubadoras de Emprendimientos".

Por supuesto que no es una regla para el camino de un nuevo negocio, pero estos conceptos y definiciones han trivializado. Incluso en los mercados maduros como Europa y los Estados Unidos, la connotación "acelerador" llegó a ser usado como un puro marketing para atraer a los inquilinos!

Si te has dado cuenta, me gusta hacer hincapié en que se trata de una incubadora de "emprendimientos". Explico. Por lo menos en la esencia conceptual, su función se centra en la prestación de apoyo y guía para las nuevas ideas de negocio. Estas ideas se cambian a proyectos, pasando o no por lo que algunas entidades trabajan como "pre-incubación", que terminan en su manera de validar el potencial, y que se estructuran como un emprendimiento, que puede o no puede llegar a estar legalmente constituida como una empresa. Este desarrollo y reconocimiento de que el "negocio" está listo y con la madurez mínima para caminar solo en su mercado como una empresa, es el papel de las incubadoras.

Las aceleradoras también proporcionan servicios de apoyo similares, pero su objetivo es escalar el crecimiento de las empresas existentes. Es decir, se trata de invertir esfuerzos y/o recursos que pueden hacer que la curva de crecimiento de la oportunidad sea más acentuada.

Ambas son importantes en el desarrollo económico de una región, pero carecen de una organización conceptual y la práctica de los órganos de representación. Sus efectos son complementarios y distintos. Por desgracia, la imagen del sector no está claro para los potenciales emprendedores o empresarios, que deben estar orientados de acuerdo a la etapa de su idea, proyecto, emprendimiento o empresa.


Incubadoras de Empresas y Condos de Negocios

Mauricio Schneck

Desde el final del último milenio, los esfuerzos públicos llegaron a contemplar las inversiones para el desarrollo empresarial y la innovación en el mercado brasileño. Independientemente de las opiniones sobre la calidad o cantidad de aplicación de estos recursos, es un hecho que se recogieron algunos resultados.

Desafortunadamente, la realidad es la falta de continuidad de los buenos programas ya elaborados en los últimos años, y que fueron interrumpidos por la política pura, en la mayoría de los casos simplemente porque viene de otro "partido"! Estos programas podrían ser refinados, identificando las debilidades y defectos, porque no hay una versión inicial perfecta, lo que permite la oportunidad de mejora. Pocos se continuaron, y cuando lo son, se convierten en intereses partidistas. Pero hemos tenido incentivos que dieron lugar a buenas maneras para el desarrollo socioeconómico, y una de ellas es lo que he puesto en la agenda aquí.

El resultado de los esfuerzos anteriores, fue testigo de la aparición y popularización de las "incubadoras de empresas". Por supuesto que no sólo los recursos utilizados fueron los responsables, pero el contexto con la presencia de profesionales con un mínimo de experiencia en el espíritu empresarial, y las ideas en piezas innovadoras, apareciendo en centros académicos o en el propio mercado, contribuyeron al rápido crecimiento del sector.

Por encima de todo, era el momento de la consonancia entre las tres "esferas" (el gobierno, el mercado y el mundo académico) que proporcionaron y ha estado apoyando el crecimiento de estos entornos generadores de oportunidades.

Después de un momento de fuertes incentivos, donde llegamos a convertir la casa de quinientas incubadoras, también sufrimos con la discontinuidad de las acciones y mejoras de los programas públicos. La mayoría de estas entidades han pasado de la falta de un soporte de guía para el crecimiento de la experiencia de sus directivos en la orientación emprendedora, y la falta de recursos financieros para su supervivencia. Esto dio lugar a un enfoque puramente para supervivencia. Comenzamos a ver muchas de estas "incubadoras", convirtiéndose en meros "condominios de negocios", que sólo tiene que proporcionar un espacio físico para las empresas instaladas. La prioridad era garantizar la "renta" para el período más largo sin alguna implicación con el desarrollo intelectual, social, o económico de la empresa protegida.

Otro problema es la falta de continuidad de los administradores profesionales, que cuando se califican en sus requisitos, son fácilmente absorbidos por mejores oportunidades en el mercado laboral. El modelo de gestión de las incubadoras no ha demostrado ser sostenible. Hay pocas excepciones que existen y prácticamente ligado a un patrocinador que aún sostiene y comparte la importancia de los programas para el desarrollo empresarial y de innovación.

Pero parte de este universo de incubadoras nacionales, a través de sus representantes, se fue a trabajar para cambiar esta situación incómoda. Aliados con los órganos de representación y la administración pública, empezaron a discutir formas de mejorar los programas y metodologías que aporten garantías de una operación y los resultados efectivos generados por las incubadoras de empresas.

Una incubadora es un ambiente controlado que proporciona a un ente, condiciones favorables para su desarrollo y crecimiento. Una incubadora de empresas, abriga y se involucra en el desarrollo y crecimiento de proyectos empresariales, con la prestación de servicios y la infraestructura creados para estimular y fomentar la generación de resultados.

Es un hecho que las intenciones son de mejora, pero necesitamos que conceptos se revisen. La mayoría de las veces el foco es el desarrollo de proyectos y empresas incubadas, pero también es esencial que se entienda que una incubadora de empresas es también una empresa que tiene que alcanzar la sostenibilidad financiera, y asegurar la calidad de sus servicios.


¿Donde llegará la máquina del gobierno?

Mauricio Schneck

Esta generación de adultos que vigila nuestro momento de la administración pública ineficiente e ineficaz, vio cambios considerables en los logros de las mejoras sociales y económicas. Todos estamos indignados por la falta de inversiones y de gestión públicas adecuadas, además de la impotencia en la adopción de medidas. No que no lo intentamos, a través de manifestaciones o la opinión pública, pero lo que ha cambiado con esto?

Tenemos un "arma contaminada" con nuestra propia ignorancia, el "voto". La obligatoriedad hace que las personas que no tienen la noción de complejidad que es una gestión pública, eligen a los ideales políticos y no las políticas ideales! No es que esta falta de noción es la culpa de los que no tienen, porque la responsabilidad es la falta de una política educativa coherente. Así como debemos demostrar conocimientos para ejercer una profesión, el deporte, o cualquier actividad, necesitamos el derecho a votar tenga sus requisitos también.

Pero siempre tenemos esperanza. Mañana siempre será mejor (o peor?). La globalización, la era de la información, el desarrollo del conocimiento, entre otros, bajo la influencia de hoy podemos identificar mejor los problemas y ser testigo de los mejores ejemplos en el mundo, para la formación de la conciencia de nuestros defectos.

Actualmente hemos visto y lo que vemos son promesas rotas y sonrisas falsas, con una máquina de gobierno utilizada para el intercambio de intereses políticos. Esperamos que las personas que ejercen funciones en la esfera pública, con independencia de la importancia del trabajo, tengan una jornada de trabajo con la voluntad y el propósito de un profesional esforzado. Y que estos profesionales sean designados por su competencia técnica demostrada y no para satisfacer a un "partido político”.


¿Hasta qué punto te das cuenta?

Mauricio Schneck

Si nos fijamos en sólo cincuenta años, la realidad de la informática como testigo de hoy, fue inaceptable o imposible en la práctica. Por desgracia, hoy continuamos con los mismos conceptos. Si tratamos de imaginar este mismo horizonte para el futuro, nos encontramos con que la gran mayoría de la gente entre nosotros, no acepta que cambios disruptivos se van a suceder. El universo tecnológico es comprobadamente transversal a cualquier sector económico o una cadena de suministro que podemos imaginar. Cuando no está todavía explorado, es una cuestión de tiempo.

La edad de la información ha llegado desde el final del siglo pasado. En este punto, podemos ver la evolución de la tecnología que nos permite una mayor velocidad y exactitud de la información. Esto impacta significativamente en la calidad y competitividad en los mercados y los negocios. La tecnología soporta la oferta de ideas innovadoras o mejoras simples a productos o servicios existentes. El concepto detrás de la tecnología debe ser comprobado y verificable, que muestra un horizonte comercial.

Varios sectores han superado los retos de producción mediante la automatización de sus procesos. Si nos fijamos en el impacto del universo tecnológico, entre software y hardware, vemos a la industria, el comercio y los servicios más rápidos y más dinámicos. Es cierto que la máquina substituye al hombre, pero debemos entender que este proceso es necesario, por ofrecer mayor calidad y productividad en el que ya dominamos, y eso nos obliga a buscar nuevas formas de generar empleo en negocios e innovaciones inexplorados por el hombre. Y necesitamos de eso!

Hablando de negocios, es necesario que lo emprendedor conozca a fondo la su cadena de producción. Deberá entender lo que será ofrecido como un producto o servicio, para cual mercados estos se van a destinar y cómo sus necesidades serán satisfechas. Los resultados de la estrategia de la compañía, mismo con estos parámetros bien definidos, dependieron de la habilidad o visión de sus dirigentes para anticipar a las innovaciones a su mercado de consumo, así como la implementación de tecnologías que le permiten a la agilidad y escala.

El éxito de cualquier negocio pasa obligatoriamente por su potencial de crecimiento. La construcción de una sólida posición en cualquier mercado es laborioso, costoso y prolongado. Cualquier mercado sufre cambios. Mantenerse actualizado en el senario político, económico, tecnológico y competitivo, permitirá se evaluar el tiempo para establecer nuevas metas.

El logro a una sostenibilidad corporativa está directamente relacionado con la estrategia seguida por lo emprendimiento para el rápido crecimiento. La supervivencia de una empresa depende de su capacidad de generar beneficios significativos. La ventaja competitiva expresa ciertas características que lo distinguen de sus competidores o crean barreras de entrada a los mismos.

La tecnología, aunque su impacto en el apoyo de todos estos objetivos, es sólo una parte del camino para el éxito de una empresa. La capacidad de generar negocios competitivos, pasa por la competencia de su liderazgo, la perseverancia, la creatividad y el coraje para asumir riesgos. Piensa en ello!


Modelos Comerciales

Mauricio Schneck

Cuando analizamos cualquier entidad con fines de lucro a partir de un punto de vista macro, y en el ámbito de su actividad principal, es fácil percibir que sus actividades están presentes en dos pilares principales, uno centrado en el desarrollo de la oferta y otro en la comercialización de esta.

El sector comercial es el área principal acusada por los resultados, porque es responsable de tomar la empresa y su imagen a sus clientes. Podemos considerar que entre las estrategias para apoyar a área de ventas, tenemos un buen producto, con precios establecidos, una planificación bien desarrollada, personal cualificado, entre otros.

La calidad de las relaciones con el mercado pauta el éxito comercial. Ventas es estructurada en una comunicación eficaz y sobre todo en metas desafiantes. Considero dos modelos en el enfoque comercial: Ventas Simples y Ventas Complejas. Es posible que ambos ejerzan el mismo proceso de venta, pero el tiempo dedicado a cada actividad es diferente. La ilustración siguiente explica el desempeño de uso en cada uno de los modelos.

modelos_comerciales

En el modelo de las Ventas Simples, el vendedor tiene un profundo conocimiento de su producto, pero poco acerca de su cliente. Sus preocupaciones están principalmente en el cierre de su venta, independientemente de las necesidades del cliente, utilizando, en la mayoría de los casos, argumentos convincentes para lograr su objetivo, no interesado en mantener el cliente. Esta estrategia se aplica mejor en productos y servicios con bajo valor agregado y en los mercados con bajo poder adquisitivo.

En el caso de Ventas Complejas, el objetivo es satisfacer las necesidades de los clientes, haciendo que él tenga beneficio en la compra, y preocupándose en tenerlo para el largo plazo. En este modelo, el vendedor estudia las necesidades del cliente para presentar alternativas para su compra. Este tipo de venta es el de crear un vínculo de confianza, e para eso, el proceso no debe terminar con el cierre de una compra. Es preciso un servicio post-venta, en el que la empresa pueda fortalecer la afirmación de la compra y asegurar la haber respondido a las necesidades del cliente. Se trata de una estrategia de productos y servicios con alto valor agregado y los mercados de alto poder adquisitivo.

Optar por aplicar un modelo u otro depende del tipo de lo producto, de mercado y de los objetivos de la empresa. En algunos casos la venta en un modelo se parece que es más conveniente, sin embargo, en algunas situaciones puede ser incompatible.

Una venta puede emplear intermedio o no, haciendo varias formas de interacción. En estos casos, el intermediario de mercado tiene una función fundamental, puesto que es él que contiene la técnica precisa para determinar la entrada del producto en el mercado.

Los estudios muestran que el costo de adquirir nuevos clientes es casi el doble para mantener un cliente existente, y cuatro veces para recuperar clientes perdidos. Las empresas deben aprender a conocer su(s) mercado(s) y en especial a sus clientes. Estos se pueden clasificar como:

Potenciales: clientes que tienen el perfil adecuado a la oferta propuesta por la empresa.

Eventuales: clientes que están satisfechos con una relación momentánea con la empresa, y a tiene como una referencia de compra.

Fidelizados: clientes más antiguos, que compran casi exclusivamente en la empresa sin tener en cuenta a los competidores, y dar a conocer la empresa a otros clientes potenciales.

Entre las formas de ventas, destaco dos tipos que incluyen los diferentes modelos comerciáis practicados, la Venta Directa e Indirecta.

VENTA DIRECTA

La Venta Directa es un tipo de venta basada en el contacto personal, entre vendedores y consumidores. En los modelos de negocio y sectores específicos, es el principal responsable del éxito y el desarrollo de la actividad empresarial.

Los distintos modelos pueden requerir menos recursos, como el marketing de red, por ejemplo, que ha sido cada vez más populares, o grandes inversiones en el desarrollo de las organizaciones comerciales.

Venta consultiva

Ampliamente utilizada en los últimos 20 años, fue adoptada, principalmente, por las grandes empresas. Explora los beneficios, ventajas y diferencias de los productos, resultando en lazos de confianza con sus clientes, formando una relación a largo plazo que busca aumentar el consumo y las relaciones. En este modelo, el vendedor no sólo analiza las necesidades del cliente, como las cuestiona, lo que ayuda a identificar las mejores soluciones, con beneficios directos para el negocio del cliente. La venta consultiva establece inversiones duraderas en los conceptos de producto, divulgación, estructura de formación, acciones de marketing relacional y de reconocimiento.

Venta de Puerta a Puerta

Popularmente conocida, este modelo requiere de una relación con el consumidor más frecuente, lo que requiere una demostración personal de los productos, y la presencia de las promociones. La demanda de la compra se produce como resultado de la capacidad de la venta y principalmente por la oferta de diferenciales en precios, condiciones de pago, ofertas especiales e incluso regalos. Este tipo de venta consiste en un perfil de equipo más hábil en demostraciones de productos, y más fondos para el desarrollo de muestrario de productos y muestras.

Venta por Catálogo o Correo Directo

En este modelo la relación personal entre la empresa y el consumidor es casi inexistente y se limita a la entrega del catálogo para la difusión de productos y un método de retorno sólo para el retiro o la entrega del pedido. La decisión de compra ocurre, sobre todo, debido a la variedad de productos que se presentan, principalmente, con descuentos y promociones. Requiere un perfil menos sofisticado de la fuerza de ventas y la baja inversión en formación, exigiendo más dinero para la producción y distribución a gran escala de material publicitario.

Eventos Comerciales

Explora un evento social informal para demostrar la oferta de forma colectiva, porque se produce un gran efecto cuando son explotados en la práctica. Se basa en la promoción de la interacción entre los consumidores/clientes potenciales directamente con los productos.

Telemarketing

Se trata de la venta por teléfono con ilimitado alcance geográfico. Tanto el vendedor puede llamar al cliente, venta activa, como que el proprio cliente busca la compañía, venta receptiva/pasiva.

Internet

Una de las modalidades de mayor crecimiento, que se suman al desarrollo tecnológico. Es la venta a través de sitios, lo que permite la interacción con el consumidor, y demostraciones de los productos con funciones multimedia (animación, video, audio). Es una manera eficaz de llegar a los consumidores distantes y ofrecer información. Este modelo incluye las redes sociales.

La venta directa beneficia a todas las partes involucradas. Después de analizar e identificar el modelo adecuado para el establecimiento de venta directa, la empresa debe crear el llamado Plan de Compensación, que consiste en determinar la forma de pago.

VENTA INDIRECTA

Venta Indirecta es aquella que se realiza a través de asociados. Es una extensión de las responsabilidades de la empresa, a través de representantes, distribuidores y/o revendedores, en un modelo beneficioso para todas las partes interesadas.

Es importante que estos asociados cumplan las necesidades de los consumidores con calidad, siendo responsabilidad de la empresa invertir en la formación y capacitación de los asociados, dando prioridad a los beneficios con cualidad antes de los avances cuantitativos.

Franquicias

Se trata de un tipo de sistema comercial caracterizado por la participación de la distribución y comercialización de productos/servicios establecidos por contrato, entre el franquiciador (el dueño del negocio) y el franquiciado (quien adquiere la unidad de negocio), determinado por una norma única para todas las unidades, definidos por los modelos rigurosos, a través de controles computarizados, reglamentos y administración estable, dando lugar a la similitud de las redes. Además de asignar sus propias tarifas, como la cuota de la publicidad y la cuota de franquicia ligada a las ventas brutas del franquiciado, es ideal para las empresas que desean expandir sus operaciones con una baja inversión. Por el contrario, representa una buena oportunidad para aquellos que desean tener su propio negocio. El modelo se encuentra en amplia expansión, en diversas industrias.

Licencias

En este sistema no existe un requisito de padrón para el funcionamiento. El licenciador tiene menos control sobre el licenciado, a quien es permitido capacitar al personal y administrar su unidad con mayor libertad, adecuándose a su local de venta y a los consumidores. La venta por licencias no se sigue la legislación de Franquicias, pero la demanda de un simple contrato con derechos y obligaciones de ambas partes. Este sistema es ideal para potencializar el nombre de la empresa, ya que muchos empresarios quieren llegar a un público de mercado con la misma marca. Los resultados muestran que este tipo de proceso es común a la mayoría de las empresas que tienen marcas fuertes y estabilizadas en el mercado mundial.

Ventas al por Menor

Este modelo funciona con los revendedores encargados de la venta directa a consumidores finales, tales como quioscos, supermercados y tiendas de conveniencia. Es una forma de reventa que demanda de la empresa una conquista del espacio en el mercado frente a sus competidores. Puede se ver la importancia de la calidad de estos asociados y sus respectivos puntos de venta como factor esencial para obtener resultados efectivos. Incumbe al revendedor las decisiones sobre el nivel de servicio ofrecido, la línea de productos comercializados, las políticas de precios, la cobertura geográfica, el acceso a los clientes y el tamaño de la tienda.


Polo de Inversión y Negocios

Brain - Brasil Inversión y Negocios
www.brainbrasil.org

La América Latina se destaca como una de los territorios más importantes de crecimiento en la post-crisis. Brasil, por su crecimiento robusto y sostenible, mercado interno pujante y el título de grado de inversión se erige como uno de los polos de la nueva red de negocios en la región.

La América Latina tiene la oportunidad de transformar y mejorar su arquitectura de red, la región tiene el tamaño y potencial de crecimiento que están llamando la atención de todo el mundo, este es el momento para América Latina aprovechar su gran potencial e sus importantes ventajas estratégicas, tales como su peso en el comercio internacional y sus Multilatinas, para crear una red más conectada entre los países, reduciendo intermedio de acceso al capital y generando nuevas oportunidades de negocio, ingresos y empleo a través de enlaces directos fortalecidos con otras redes regionales.

El momento es ahora, Brasil tiene las cualidades necesarias para convertirse en uno de los polos de esta nueva arquitectura regional, tiene un papel importante en el continente, se espera que crezca con fuerza en la próxima década, principalmente se fortalecer sus lazos con los países vecinos y con el mundo. La visión de BRAIN de una red de negocios con Brasil como uno de sus polos no requiere movimientos artificiales de la liberalización y la exposición imprudente, no es un proyecto que requiere una tarifa completa de convertibilidad cambiaria, ventajas fiscales, y mucho menos crear una zona libre de las finanzas o una economía dolarizada.

La visión es la de una economía con capacidad de recuperación rápida, flexible y diversa, con un sector de servicios internacionalizado que apoye la proyección de Multilatinas y genere beneficios para los distintos sectores de la economía y la sociedad de América Latina en su conjunto.

Sin los esfuerzos coordinados el éxito no está garantizado. Otros países con un potencial similar o mayor perderán su ventana de oportunidad, el suceso requiere una respuesta coordinada, estratégica, público-privada, a largo plazo y en múltiples frentes que incluyen la simplificación del sistema tributario y las regulaciones burocráticas, el desarrollo de la educación y el aumento de la cooperación internacional y de los gobiernos con el sector privado.

Logo_SchCon_Footer •  Reservados todos los derechos

www.000webhost.com